大ヒットと売れない商品を分けたもの
2002年。
2つの車会社が新商品を出しました。
1つの新商品は大ヒット。
販売5年で年間10万台を売り、
今ではベストセラーモデルになり、
コロナ禍でも販売台数が増加するなど人気の車。
私は、この車に２回乗ったことがあります。
１回目は、
福岡の美容室オーナーの車。
２回目は、
愛知のエステオーナーの車。
この車、
きっとあなたも知っている車です。
もう1つのライバルメーカーの車は
全然売れなかった。
それだけでなく、
「その年第2位の大コケ新商品」
と記載されていた。
A.大ヒットした商品
B.大コケした商品
これを分けたものは何だと思いますか？
この違いを知ることが、
あなたが今後提供する
商品や、サービスを大ヒットにできるか？
それとも、大コケに終わってしまうのかを変えるのですが、、、
【商品開発に大金を叩いて大コケ】
大ヒット商品がどのように作られたか？の前に、
まずは大コケした方を紹介します。
その商品は、
商品開発に大量のお金がかけられていました。
予算も多くかけて、
技術者が、設計・制作・見直しを何度も繰り返し、
制作していたのです。
技術者が納得いくまで何度も何度も試作品を作成し、
プロモーションでは大々的に商品がいかに完璧か？
いかに優れているか？
をアピールしたんです。
商品を完璧にする為に時間をかけてお金をかけたので、
価格は高めに設定して販売したんです。
しかし、結果は、、、
予想の4分の1しか売れず。
その後も販売を続けましたが、
競合の会社の4分の1しか売れず、
その車を制作する工場は製作者の一時解雇を発表。
販売した年には、
その年第2位の大コケ新商品と記載される。。。
【1000万円以上の商品が
年間10万台以上売れるヒット】
一方で、1000万円以上の車にも関わらず、
年間、、、
なんと！！
10万台以上売れるヒット商品を出した会社。
しかし、その会社は、元々そのジャンルの商品を
販売していたわけではなく、
50年間、
ずっと、、、
スポーツカー市場という
非常に、ニッチ市場に特化して
成功を収めていた。
しかし、
新商品では【スポーツカー】ではなく、
【ファミリーカー】を制作することに。
これまで1度も制作したこともない商品。
今まではスポーツカーなので、
スピード、パワー、大胆さ。
をセールスキーワードの売りにして販売してきました。
その会社に対して、
ファミリーカーのイメージは全くない。
ところが、
ファミリーカーを販売した結果、
瞬く間に販売数が増加。
発表の10年目には、
初年度の5倍の販売台数である年間10万台以上を売り上げた。
2013年では、その会社の利益の半分を、
この新商品が占めていたという。
（ちなみに、今でも1番、2番に売れてる）
それまで販売していた伝統的な商品は
全体利益の3分の1ほど。
その、
大ヒットした商品の名前は、
ポルシェのカイエン。
コロナ禍でも売れ続けてる
ポルシェのヒット商品。
きっとあなたもご存知だと思います。
【大ヒット商品と売れない商品を分けたものは？】
大ヒット商品と売れない商品を
分けたものは何でしょうか？
一方は、何年も売れ続ける商品になったにも関わらず、
もう一方は工場を閉鎖して働く人を解雇するまでに。
それぞれの会社で何か違ったのか？
それは、、、
【商品制作のアプローチに大きな違い】
がありました。
【B.大コケ商品】
技術者が何を作りたいのか？
技術者にとって完璧な商品を作り上げました。
技術者にとって素晴らしいもの。
技術者にとって素晴らしい設計で作ったのです。
【A.大ヒット商品】
一方で、大ヒットしカイエンは、
顧客が欲しいものを作りました。
カイエンを 販売するときに、
ポルシェは顧客調査を重視しました。
顧客目線であらゆる特徴を検証しました。
例えば、顧客はスポーツカーに
近いエンジンを求めていること、
ハンドリングの性能に関して関心を持っていること。
一方で、マニュアルのトランスミッションなどは求めていない。
ポルシェとしては初めてとなるカップホルダーをつけるのも、
顧客の要望が強いものだったからと言われる。
売れる商品と
売れない商品を分けたのは、
【顧客思考】であるかどうか？
お客さん目線で商品やサービスを販売しているかどうか？
ということだったんです。
ところで、弊社は？笑
b-ternalシリーズは？？？笑
思いっきり、
技術者思考・・・？
というふうに思われがちですが、
いやいや、、、
それはちゃいまっせ！！^^
と、言いますのが、
b-ternalの商品開発のコンセプトは、
大切な人を大切にする。事を
考えております。
我々の届けたい顧客層は、
本気で求めている人。
本気で良い商品が欲しい。と
思っている人です。
表面上のマーケティングに
流されることのない、
本気の方々です。
その方々が使っていただけることを
イメージして商品づくりをしております。
ただ、この顧客層は、
圧倒的な少数派です。
少数派の、
ブレない、本質を追求する方にとって
弊社の商品は間違いなく刺さります。
流行を追うことが好きな方にとって
弊社商品は、かなしいかな、、、、、
全くもって、興味がわかない商品です。笑
でも、それが正解なんです。
もし、流行を追ってる方々から
b-ternalシリーズが評価されるようになったら、
それは、もしかしたら危険なのかもしれません。
b-ternalの見込み顧客は、
本質を望む、
業界の上位2%の方々がターゲット顧客層です^^
【顧客思考で見れているか？】
商品を作っているとどうしても、
良い商品を作りたいと思うものです。
しかし、良い商品というのは、
技術者や職人である売り手にとって良いものではなく、
「顧客」にとって良い商品でなければいけないですよね。
なぜなら、
その商品を購入するのは売り手の職人ではなく、
顧客ですから。
では、どうやってお客さんにとって良いもの、
欲しいものを知るのか？というと、
お客さんに聞くってこと。
その1つとしてインタビューがあります。
インタビューをしていると、
お客さんが欲しいものだったり、
不要なものが見えてくることがあります。
実際にやってみると、
自分が良いと思っていたポイントが、
サロンさんにとっては不便に感じていたり。
逆に、どうでもいいと思っていた所を
価値があると感じてくれていたりと、
売り手と買い手では違った所に価値を感じていました。
だからこそ、もっと成長するために、
あなたが感じている事を教えてください！^^
そして、あなたの提供する商品、サービスは、
誰目線で作っているでしょうか？
誰から見て良い商品、サービスでしょうか？
商品、サービスを販売するときには、
顧客目線で考えてみてくださいね。
「インタビュー受けるよ！」っという店舗様は
ぜひ、下記から、WEB MTG のセッティングを
お願いします。
こちら
↓
https://crowd-calendar.com/t/aMA9wLQj7y
